1. INTRODUCCIÓN

En algún momento en la vida de toda empresa se hace difícil seguir creciendo en el mercado nacional, puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturación. Ante esta situación, las empresas suelen adoptar una de estas dos grandes opciones:

Mantenerse dentro de su país, entrando en otros terrenos (mediante la diversificación de productos, la integración vertical, etc.), o bien

Mantenerse en su línea de producción, pero ampliando su mercado a otros lugares geográficos (a través de la internacionalización de las actividades).

Si la empresa decide optar por situarse en mercados exteriores, el resultado, en general, será que ésta crezca y refuerce su posición competitiva al incrementar su volumen.

Sin embargo, la falta de conocimiento de los mercados externos por parte de la empresa y la falta de experiencia en una operación de este tipo, provocan que exista gran incertidumbre sobre los resultados, con lo cual el riesgo asociado a este tipo de decisión es muy alto.

Lo normal es que la transformación de una empresa nacional en internacional se realice mediante un proceso gradual, en el cual el grado de compromiso de la empresa crece conforme se incrementa su conocimiento del mercado externo y de las variables inherentes al propio proceso.

2. RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN.

Existen muchas razones para la internacionalización; si bien hay algunas empresas que emprenden deliberadamente el proceso de internacionalización movidas por una decidida "vocación" de rentabilidad y de diversificación de riesgos, la mayoría sólo lo hacen por la necesidad de compensar o amortiguar las caídas de demanda del mercado interno.

Se resumen algunos de los motivos más típicos que justifican la expansión internacional por parte de las empresas:

Seguir creciendo en su sector, dado que el mercado interno se ha quedado pequeño.

Aprovechar la capacidad ociosa de fabricación.

Exportar porque el mercado externo es el mercado natural por escasez de estos productos.

Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado

Ganar prestigio en el mercado interno.

Compensar una crisis en el mercado interno.

Acceder a un mercado más grande (mayor volumen) y así poder competir en un sector donde otras firmas obtienen economías de escala a nivel mundial

Ganar competitividad al luchar con competidores más eficientes.

Por la dura competencia en el mercado interno o como reacción ante el ataque de un competidor internacional que amenaza su posición.

Porque el mercado internacional es más rentable (en éste el producto se aprecia y se paga más).

Utilizar toda la capacidad productiva

Economías de escala

Ventajas competitiva

En los factores de producción

Racionalización óptima de la producción

Acceso a un mercado más productivo

Estabilidad en las ventas

Proximidad al cliente

Mejora de la imagen (externa e interna)

Eliminación de barreras culturales

Supresión de barreras proteccionistas

Eliminación del coste del transporte internacional

Reacción frente a la competencia

Diversificación de los riesgos

Compensación de resultados

Acceso a la financiación internacional

Planificación fiscal internacional

Aprendizaje

Experiencias aplicables al mercado nacional

Los obstáculos más comunes en el proceso de internacionalización son:

Obstáculos financieros:

Falta de adecuados créditos a la exportación

Volatilidad de los tipos de cambio

Obstáculos comerciales:

Desconocimiento de oportunidades comerciales

Difícil acceso a compradores potenciales en el extranjero

Falta de contactos y de conocimiento de la forma de actuar en el

mercado de destino

Obstáculos logísticos:

Elevados costes de los transportes, de la coordinación y del control, que se acentúan cuanto más lejos se encuentre el país elegido

Obstáculos culturales:

Idioma

Gustos, costumbres y tradiciones

Restricciones legales impuestas por los gobiernos:

Barreras arancelarias: derechos aduaneros

Barreras no arancelarias: controles de calidad, sanidad, especificaciones técnicas, normas de seguridad, etc.

Obstáculos en la inversión directa impuestos por los gobiernos:

Controles a la propiedad de las empresas

Restricciones para la repatriación de beneficios

Obligación de fabricar productos con contenido local

Obligación de contratar a mano de obra del país y limitar el número de empleados extranjeros

Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:

Exportación ocasional

Exportación regular, que a su vez puede ser: directa e indirecta

Establecimiento de filiales de venta en el extranjero

Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero

La empresa cumple con pedidos esporádicos del exterior pero sin iniciar una exploración activa, pues no ha tomado la decisión de iniciar el proceso formalmente. El exportador actúa como si la exportación fuera otra venta más en el mercado interno.

Algunas veces, entre la exportación ocasional y la regular se produce una etapa que es una fase más avanzada que la anterior (o, en algunos casos, es la primera como ocurre en las empresas creadas para dedicarse exclusivamente al negocio de exportación), en la cual se realiza una exportación experimental ya que la empresa ha decidido iniciar el proceso de expansión internacional y explorar deliberadamente la posibilidad de vender sin depender de pedidos ocasionales del exterior.

En general, durante esta etapa, la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando básicamente la producción sobrante en el mercado interior, pues aún no tiene un compromiso de largo plazo con el mercado internacional. Normalmente utiliza intermediarios locales (como, por ejemplo, agentes, consorcios de exportación, trading companies, etc.) para enviar sus productos al exterior.

Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa anterior, emprende una nueva en la que compromete más recursos y reserva parte de su capacidad de producción para el mercado internacional.

En esta etapa la empresa cuenta ya con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a comisión en varios países, o nombrar distribuidores exclusivos. Si la empresa vende productos industriales a unos pocos clientes claramente identificables en el extranjero, puede que le convenga crear una fuerza de ventas propia con vendedores que se desplacen internacionalmente.

Algunas empresas optan por crear un departamento de exportación, abriendo pequeñas oficinas de contacto e información en uno o más países. Estas oficinas no venden, pues ésta es la tarea de los agentes y los distribuidores, sino que constituyen un medio de comunicación, control y apoyo a dichos intermediarios en aspectos logísticos (órdenes de pedido, embarques, etc.) y promocionales.

Características que diferencian la utilización de canales de exportación creados por la propia empresa (exportación directa) o la utilización de intermediarios independientes (exportación indirecta):

EXPORTACIÓN DIRECTA

La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro país y se hace cargo de todos los trámites. Para ello, tendrá que contar con una infraestructura destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio exterior, departamento de exportaciones, etc. Si hace uso de intermediarios en el país de destino, éstos pueden ser:

importador: importa los productos por su cuenta y riesgo.

agente: persona o firma local que tiene representación de la empresa en el país.

distribuidor: persona que toma posesión de los productos y los vende a cambio de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad territorial y vínculos con la empresa a más largo plazo.

También puede operar con personal propio en el país a través de una oficina de representación o enlace, una delegación comercial o bien, si quiere una presencia más fuerte, a través de una filial de ventas que tendrá personalidad jurídica.

Las ventajas de la exportación directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un mayor aprendizaje, siendo las desventajas la mayor inversión y riesgo y la menor flexibilidad.

EXPORTACIÓN INDIRECTA

Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trámites del proceso. Los distintos tipos de intermediarios son:

el comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país

comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la exportación.

broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.

agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior.

trading company: empresa general de comercio que actúa en varios países.

consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas

Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad. Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de ventas (ya que no dedican todo su tiempo a ella).

Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversión en recursos humanos y financieros (normalmente en oficinas o almacenes).

En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros. Asimismo supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la oferta de capacidad de producción se pasa a la comercialización (ahora se encarga de las actividades productivas y logísticas en el país de origen y en el extranjero).

Ésta suele considerarse la etapa final del proceso de internacionalización de una empresa. Para llegar a esta situación, se suelen dar una serie de circunstancias previas:

existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo razonable, la inversión en instalaciones;

existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras restricciones que hacen inviable de otro modo la exportación a estos mercados;

El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para invertir en el país;

Los costes logísticos (fletes) constituyen una proporción demasiado importante del precio final del producto (por la distancia geográfica o por el bajo valor intrínseco del bien exportado), con lo cual no compensa la exportación del mismo y, finalmente,

Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen rentable para la empresa la inversión y, aprovechando estas ventajas comparativas, le permiten obtener productos con menor coste que en su país de origen.

La empresa en esta etapa añade nuevas actividades a las ya realizadas en las fases meramente exportadoras (por ejemplo el embalaje, el ensamblaje de los productos, la producción de algunos componentes e incluso la fabricación de los productos). De este modo, las actividades productivas en el extranjero se añaden a las anteriores de marketing, distribución y servicio técnico establecidas con la filial de ventas.